[ Pobierz całość w formacie PDF ]
odniesienia. Drudzy z kolei po prostu wiedzą w głębi duszy (doznając takiego odczucia lub na
podstawie czegoś, co i baczyli lub usłyszeli), \e zrobili coś dobrze. To wewnętrzny punkt
odniesień
wewnętrzny punkt odniesienia zewnętrzny punkt odniesienia lub dane
Trzecią opcją tego filtra są dane. Wiele osób będzie opierać swoje decyzję na danych i na ich
podstawie oceni swoje działania. Dane nie są ani odczuć mi wewnętrznymi, ani nie mają
związku z innymi ludzmi. Ludzi twierdzący, \e ich działania lub decyzje są oparte na
danych" lub wskazówkach", nale\y traktować inaczej ni\ tych, którzy zdają się na autorytet
innych.
MP: - W jaki sposób zdecydował pan, który samochód jest dla pana najlepszy?
KLENT: - Na podstawie informacji rynkowych wybraliśmy kilka wariantów, a teraz
zdecydujemy, który samochód odpowiada nam najbardziej. (FILTR: DANE i
WEWNTRZNY PUNKT ODNIESIENIA)
MP: - Skąd pan wie, którą organizację wspomóc?
KLIENT: - Po prostu pytam \onę. To jej działka. (ZEWNTRZNY PUNKT ODNIESIENIA)
Gdy ludzie nie mają doświadczenia w jakiejś dziedzinie, zwykle kierują się zewnętrznym
punktem odniesienia. Wraz z upływem czasu oscylują w stronę wewnętrznego punktu
odniesienia. Im bardziej ktoś czuje się pewnie w jakiejś dziedzinie, tym dalej przesuwa się w
stronę wewnętrznego punktu odniesienia.
111
Jako Mistrz Perswazji mo\esz wykorzystać ten filtr u swego rozmówcy, by uzyskać jego
zgodę na przyjęcie twojej oferty. Będziesz wiedział, czy odwołać się do jego inteligencji,
przedstawiać referencje czy mo\e lepiej prezentować obiektywne dane dotyczące twojej
oferty.
Zgodność i niezgodność"
Zrozumienie działania tego metaprogramu to warunek osiągnięcia sukcesu w procesie
perswazji. Próbując coś zrozumieć lub ocenić, niektórzy ludzie szukają podobieństw, inni zaś
ró\nic.
podobieństwa ró\nice
" Jaki wpływ na rozwój twojej kariery miało to, co zrobiłeś w zeszłym roku, w stosunku do
tego, co zrobiłeś w tym roku?"
" Jak oceniasz kwalifikacje pracowników, których zatrudniłeś w tym roku, w porównaniu z
kwalifikacjami tych zatrudnionych w roku ubiegłym?
Jaki jest związek miedzy tymi prostokątami?"
Osoby, które porównują ze sobą ró\ne rzeczy, znajdują się na tej osi stronie podobieństw".
Ludzie, którzy przeciwstawiają sobie rzeczy, znajdują się na drugim biegunie, po stronie
ró\nic". Na osi mo\na wyró\nić cztery przedziały.
1. Polaryzacja - To ci, którzy negują niemal wszystko, co zostanie im zakomunikowane.
PYTANIE: - Aadny mamy dzień, nieprawda\?
POLARYZACJA: - Nie sądzę.
Filtr polaryzacja" wywołuje automatyczny sprzeciw wobec ka\dej przystawionej propozycji.
Jeśli chciałbyś, \eby twoja \ona, której reakcje określa ten filtr, poszła do sklepu i zrobiła
zakupy, powiedz tak:
MP: - Kochanie, pewnie nie chcesz iść po zakupy, prawda?
POLARYZACJA: - Chcę iść. Ty zostań w domu.
2. Niezgodność I z pewnym zastrze\eniem - Odpowiedz w tym stylu wygi następująco: Có\,
ja tak nie uwa\am... ale twój pomysł ma pewne zalety Kto wie, to mo\e się sprawdzić".
3. Zgodność / z pewnym zastrze\eniem - Odpowiedz w tym stylu wygląda następująco:
Owszem, masz rację, to mi wygląda na korzystną ofertę, ale m nie spełniać naszych
potrzeb".
4. Zgodność - Odpowiedz mogłaby brzmieć tak: Jasne, widziałem ju\ t; oferty. Wszystkie są
takie same. Nic nie kupimy".
Aby osiągnąć swoje cele, musisz umiejętnie dostosować swoją ofertę wzorca zgodność /
niezgodność".
112
Podział Amerykanów w zale\ności od filtra, który określa ich reakcje:
Polaryzacja 5 procent
Niezgodność / z pewnym zastrze\eniem 25 procent
Równowaga 10 procent
Zgodność / z pewnym zastrze\eniem 50 procent
Zgodność 10 procent
Innym sposobem potwierdzenia swojej oceny dotyczącej wzorca (filtru) danej osoby jest
ustalenie, ile razy w ciągu ostatnich dziesięciu lat zmieniała pracę. Jeśli wcale lub raz,
reprezentuje kategorię zgodność" lub zgodność / z pewnym zastrze\eniem". Jeśli dwa lub
trzy razy, nale\y do kategorii równowagi". Jeśli cztery razy lub więcej, najprawdopodobniej
zbli\a się do przeciwnego bieguna kontinuum.
Ludzie, którzy mają do czynienia z klientami z kategorii polaryzacja", często bardzo się
denerwują i to jest zrozumiałe. Korzystne jest to, \e na decyzje takich ludzi bardzo łatwo
mo\na wpływać. Wystarczy, jeśli wspomnisz o swoich wątpliwościach, by taka osoba była w
stanie coś zrobić. Zobaczysz, zrobi wszystko, co w jej mocy, by temu zaprzeczyć!
Ogólna wizja I konkrety"
Ten metaprogram równie\ ma ogromne znaczenie dla zrozumienia procesu perswazji.
Ludzie skłaniający się ku ogólnej wizji" pragną zyskać szerokie spojrzenie, czyli
panoramiczny obraz w skróconej formie". Zwolennicy konkretów zawsze chcą poznać
szczegóły - jak najwięcej szczegółów.
Osoba z pierwszej grupy zwykle buduje całość z elementów jeszcze przed przeczytaniem
instrukcji. Denerwuje się, gdy za bardzo zagłębiasz się w szczegóły. W czasie prezentacji nie
chce poznawać nieistotnych" detali. Odmaluj przed nią panoramiczny obraz, a zyskasz
przyjaciela. To człowiek, który programuje magnetowid czy inne urządzenie elektroniczne,
nawet nie zerkając do instrukcji obsługi.
Zwolennicy konkretów czytają wszystko, co jest napisane nawet najdrobniejszym drukiem.
Pragną poznać wszystkie szczegóły. Są świetnymi księgowymi. Jeśli przedstawisz im ogólny
obraz i będziesz oczekiwać, \e na jego podstawie zaczną działać, uznają, \e coś przed nimi
ukrywasz.
ogólna wizja konkrety
Jeśli przedstawiasz propozycję osobie, dla której najwa\niejsze są konkrety i potrafisz się do
niej dostosować, zapewniasz sobie świetną pozycję wyjściową. Taki człowiek doceni
szczegóły. Osobę o ogólnym" podejściu ogarnie gniew, jeśli ugrzęzniesz w szczegółach.
Zasadą jest, \e dla przywódców zwykle wa\niejsza jest ogólna wizja, dla analityków
natomiast liczą się konkrety. Osoby reprezentujące typ sympatyczny oraz towarzyski są
przewa\nie bardziej elastyczne.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]